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做好外贸,您需要知道的亚洲买家的采购习惯与特点

编辑: 日期:2016-04-30收藏(Bookmark)

 目前,亚洲除日本外,大多数国家为发展中国家。农业在亚洲各国中占重要地位。绝大多数国家工业基础薄弱,采矿业和农产品加工业较先进,重工业正在发展。9iG世界买家网

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1、韩国9iG世界买家网

韩国面积狭小,自然资源贫乏,比较依赖国外市场。如今,韩国经济实力雄厚,钢铁、汽车、造船、电子、纺织等已成为韩国的支柱产业,其中造船和汽车制造等行业更是享誉世界。韩国的电子工业发展迅速,为世界十大电子工业国之一。近年来,韩国重视IT产业,不断加大投入,IT技术水平和产量均居世界前。韩国是单一民族,排他性非常强,民族主义情绪高涨。9iG世界买家网

韩国买家的特点及应对方式:9iG世界买家网

韩国买家善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼仪,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反映能力很强,特别善于制造谈判气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,所以在这种谈判气氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。9iG世界买家网

但是韩国人心理上也有一定的阴影(历史上被日本和中国都打败、占领过,中国的唐王朝在数千年前就多次打败过高丽,日本也在近代占领过韩国),所以与其说他们的风格强势,不如说是他们心灵深处的一种创伤。9iG世界买家网

2、印度9iG世界买家网

印度买家拥有很好的低成本经营知识。他们期待的是长期合作关系而得来的合作协议,并不是在意如何从卖方挤出最优惠的价钱。印度贸易的特征如下:9iG世界买家网

• 非常长远的国际贸易历史。9iG世界买家网

• 拥有贸易商的心态:非常强的创业精神;善于开发新机会;对价格敏感;强硬的谈判专家,喜欢讨价还价。9iG世界买家网

• 在印度本土的采购员拥有非常高的教育及知识水平。9iG世界买家网

• 建立关系在促成采购决定中起到非常有效的作用。9iG世界买家网

• 准备应付长时间的洽商及讨论过程。9iG世界买家网

a. 如何有效地与印度买家洽商:9iG世界买家网

•与最高级别领导层展开洽商。印度商贸文化非常关注级别,基本是老板一人堂。中层经理不会做最终决定,但是会针对你的方案讨论及提供意见。9iG世界买家网

•双方互赢气氛有助于成功达成协议。激烈地对抗或给对方压力,只会带来反效果。9iG世界买家网

•印度商人不会直接说“NO”,因为他们认为这是很不礼貌的做法。印度人说“YES”,只代表“I know”。他们会避开话题,使用其他说法如“We will try”或尝试拖延洽商时间。最终,他们就会指派下属和国外供应商做最终的接触。9iG世界买家网

•在洽商过程中,印度商人经常会习惯性地把头从右到左摆动。这动作并没有任何反面的意思,只代表他们明白了你刚才说的一切。千万不要把这动作当作是“反对”或“认同”。9iG世界买家网

b. 印度客户询价,请注意如下三点:9iG世界买家网

•订单量:详细了解对方的销售渠道,而不是简单的“my clients” 、“my customer”, 需要问清楚是给零售商(Retailer),还是给分销商(Distributor);如果是给分销商,那么量大,价低;如果是给零售商,款式多,量小,价格相对高。9iG世界买家网

•付款:印度不付款是技术合法的,无论FOB还是CIF、LC,无论DP还是TT,无论提单是否在你手上,不付款是技术合法,这一点去年中国领事馆已经出了警告。9iG世界买家网

•代理:印度代理制度已存在300年,需要具体判断代理的能力。考察印度公司是否可信,一定要亲自去考察他的代理。如果仅仅是做产品代理,要看其面对的客户营销预算(补贴还是预提),营销方式(展会还是其他),单纯的“工厂给货,代理卖”是不可行的。9iG世界买家网

c. 是否有能力做总代理的判断标准:9iG世界买家网

•企业的二级销售渠道。印度分成孟买、马德拉斯(钦奈)、德里及加尔各答四个经济区,一般代理企业并没有能力覆盖全印度四个经济区。9iG世界买家网

•企业的代理营销方式:企业如何对二级销售渠道进行补贴或者营销;赊销周期是30天、45天。9iG世界买家网

•企业的营运时间如果是少于5年的,基本上是没有能力做全国总代。9iG世界买家网

• 在印度, representative是最不靠谱的, 表哥表弟都可以称为representative,判断它的依据是,是否有财务账户;associate也很不靠谱,它指的是挂靠的公司;office的标准则是有没有独立的账户;branch office会有独立的财务人员,在印度请一个财务不容易,炒了他更难,所以这种是最靠谱的。9iG世界买家网

•如果有一家公司说,想做你的总代,首先问他有几个二级代理,还要问他有多少市场营销预算,另外要问,如何给他退佣,印度的退佣一般是3%。如果以上三条都能回答得很详尽,那么这个公司是具备一定实力的。9iG世界买家网

3、印度尼西亚9iG世界买家网

前往印尼洽谈商务的最佳时间是每年九月到次年六月,因为多数印尼商人在七八月外出避暑度假。9iG世界买家网

印尼商人很强调行业互助精神,待人很有礼貌,不讲别人的坏话,但却较难成为知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情,与之合作就比较容易,而且可靠。喜欢有人到家里访问,是印尼商人的一个重要特点,家访是和印尼商人谈商务能得以顺利进行的一种有效手段。9iG世界买家网

印度尼西亚人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失,在你出价的时候要留有特殊的余地。由于谈判常常进行几个月甚至几年,这样你的谈判对象就有足够的时间使你偏离最初的定价。明智的谈判者会事先预料到这些,并留有足够的讨价还价的筹码。9iG世界买家网

与在法兰克福或是洛杉矶相比,在雅加达或是万隆作出最终决策所需的时间会是前面两个城市的四到六倍。当你准备在这些地区开展业务的时候,先要准备有足够的耐心。9iG世界买家网

印度尼西亚人认为你和他们之间的关系比将要签署的合同重要得多。他们更愿意面对面地商谈来解决问题,而不愿意找律师或是求助于那些书面的协议。9iG世界买家网

当然,为了避免日后的争议,你需要把每一点落实到书面上,但是当你的谈判对象提出日后就合同上的某些条款进行再次谈判的时候,你要表示同意。9iG世界买家网

“面子”问题和交流 印度尼西亚是一个传统的,等级制度比较明显的,爱面子的国家。这就意味着来自那些人人平等的,不拘礼节的国家的访问者在与当地人进行交流的时候也许会遇到一些麻烦。9iG世界买家网

下面是一些小的提示:9iG世界买家网

a. 不惜一切代价避免公开的争论。9iG世界买家网

b. 避免采用可能使别人感到局促或是对别人构成羞辱的语言和行为。在其他人面前,一定不要责备或是挑剔你的谈判对象。9iG世界买家网

c. 社会地位较高的人从不会向地位较低的人直接道歉。如果一个地位较高的人向当地的仆人或是手工业者正式道歉的话,他们反而会觉得局促不安。9iG世界买家网

d. 没有人会告诉你坏消息。如果你的当地谈判伙伴没有及时告诉你一个问题,直到这个问题已经无法挽回的话,你也不要难过。印度尼西亚人不告诉你坏消息是在表明他们对你的尊重。你可以通过与当地人建立相互信任的良好关系来解决这个问题。9iG世界买家网

事实上,你会发现,在印度尼西亚,良好的私人关系是顺利解决商务上一些问题的基础。9iG世界买家网

4、马来西亚9iG世界买家网

在马来西亚人眼中,谈生意可不能一本正经、正襟危坐,对他们而言.那不啻于世界末日。马来西亚的商人与西方人谈生意时很小心,与日本人谈生意时言辞很激烈。这是他们谈生意时的不同风格。9iG世界买家网

谈判伊始就直接切入正题被认为是不礼貌的做法。在谈判时,谈判双方成员的座位旁边都摆放了茶或咖啡。即使早上已经在饭店里喝了三杯茶,此时也不能谢绝对方相邀喝茶的好意,否则就是不礼貌。谈判一般会从无关痛痒的小话题开始,每一方都会说一些夸赞对方国家、国家领导人、天气及物产之类的话,然后才会间接地进入会谈的正题。9iG世界买家网

在经过了初步的会谈之后,马来西亚商人会说道:“我要和我的合伙人再商议一下这件事情。”尽管他可能根本没有合伙人。外国人会抱怨马来西亚商人在谈生意时一点也不直率,根本无法理解他们的做法。9iG世界买家网

在马来西亚,肯定的回答意味着“在某种特定的情况下,是可以给予肯定的答复的”,否定的回答意味着“在某种例外的情况下,也是可以给予肯定的答复的”。9iG世界买家网

即使这位马来西亚的商人毕业于牛津大学。见过世面、受过教育,他在谈生意时的内心想法和那些没有多少文化水平的同胞是一样的,只是在表述方式上不会如此模糊不清罢了。如果谈判的那一方步步紧逼,反而可能会对马来西亚商人产生负面的影响,因为他们从不打算匆忙地做出决断。9iG世界买家网

在马来西亚,如果你打算介绍产品或是项目给可能成为合作伙伴的买家,那么他就需要进行充分的准备.有充足的材料备份、充足的样品和详尽的计划草案。9iG世界买家网

你的马来西亚顾客很可能希望留一份或是两份备份,以便把材料给他的合伙人看。如果告知马来西亚商人宣传材料只是给顾客的展示,如果认可就可以订货,然后就把宣传材料又放回自己的文件包里。那么这位马来西亚商人一定会很恼火。如此斤斤计较在马来西亚是做不成生意的。9iG世界买家网

直到所有谈判的事宜都落实到了纸面上,才算是双方达成协议。这些落实到纸面的内容包括许可证、批准的执照、签名并盖章的文件。9iG世界买家网

有的时候双方还为最后的签字仪式选个吉利日子。外国商人可不要为浪费了这么多的时间而感到苦恼,甚至怒气冲冲,相反,在庆祝生意达成的良辰吉日,要尽情享受、欣赏一下僧人们进行的仪式和放炮庆典。不要表示出任何的不耐烦和怀疑,如果被人看到会被认为是不吉利的。9iG世界买家网

5、新加坡9iG世界买家网

“华裔之国”新加坡的华人主要是福建人、潮汕人、广府人、客家人,从事贸易业的多为福建籍华人。海外华人的乡土意识极强,不少人这边有父母,那边有兄弟,心系两地,他们很乐意回祖国经商。与海外华人进行贸易,采用方言洽谈,有时可以起到一种独特的作用。碰上说潮州话的商人,首先献上一句“自己人,莫客气”的潮州乡音,给人一种宾至如归的感觉,其他像粤语、滇语等同样有助于谈判的进行和成功。9iG世界买家网

新加坡是一个文明的国家,讲究礼貌已成为他们的行动准则。在新加坡进行贸易谈判时,一定要注意礼貌,否则将破坏成交机会,例如在谈判时如果翘二郎腿,把鞋底朝向客户,会给新加坡商人留下很差的印象。商务活动一般穿白衬衫、着长裤、打领带。访问政府办公厅仍应着西装、穿外套。当地工商界人士多讲英语,见面时要交换名片,名片可以用英文印刷。在会谈中尽可能不要吸烟。9iG世界买家网

新加坡人做生意十分精明,一切业务计划、合同数据测算都很详细,对产品质量的要求也比较严格。另一方面,新加坡商人的信誉也非常良好,正规公司付款基本没问题。9iG世界买家网

6、泰国9iG世界买家网

泰国处于东盟十国的心脏地带,对周边国家具有很强的辐射作用。泰国的风俗习惯、传统惯例以及商业行为等等很多方面都受到中国和印度的影响。由于受到各种各样的影响,因此,泰国的市场是一个综合性的市场,但是对于商业贸易来说十分有利。9iG世界买家网

大多数的泰国人不愿意与他们不了解的人进行商业来往。尤其是对于那些想要出售商品给他们的外国人更是如此。9iG世界买家网

对于这个问题,一个较好的解决方法是采用贸易展览或是贸易代表团的形式来达到你的预期目标。否则的话,就要通过一个对双方都比较熟悉的高层的组织或个人的介绍和引见。如果上述方法都不成功的话,就要看看你是否有朋友在曼谷一家不参与对方竞争的公司任职。如果有的话,就请你的朋友代为引见。9iG世界买家网

另外的一些资源就是求助于你自己国家在泰国的大使馆、商业组织或是银行,还可以求助于正在进行贸易的公司、法律机构或咨询公司。需要注意的关键的一点是意外访问的方式在泰国不大会奏效。9iG世界买家网

7、越南9iG世界买家网

越南的商业往来十分偏重个人交情。对于越南人来说,身为“自己人”或是被他认为是“自己人”有绝对的好处,甚至可以说是成败的关键。要成为越南的自己人不需花上数百万的钞票,也不用打响名声。由于越南各项物资严重缺乏,小资本家只要懂得开发人力和维系人力,商机并不比大企业家要少。9iG世界买家网

越南人乐于结识新朋友,但绝不与不相识的人有商业往来。做买卖绝对先谈感情,后谈生意。在越南经商,人际关系非常重要,没有人缘便寸步难行。他们固定与同一批人来往,生意圈十分狭隘,圈子里人人都互相熟识,许多都是血亲或姻亲。9iG世界买家网

这对外国人来说是个好处,因为只要找对了人缘,很快就能畅通全国;不过如果把关系搞坏了,那在全国的关系可能也会跟着完蛋。但是,有些过分热情的越南人喜欢吹嘘自己“关系良好”,这些人的话不能照单全收。9iG世界买家网

由于政府对境内大部分的商业交易都具有左右的权力,因此政府方面的人缘特别有利,加上越南的法规朝令夕改、瞬息万变,政府部门员工的权限往往比他们的职位所赋予的要大得多。9iG世界买家网

与越南人做生意,必须亲自拜访对方多次,才能看到一点点即将进行决策的迹象,因此如果做决策所花的时间比预期的要长,也别失望。因为决策慢是越南人的一个特点。越南遵循亚洲传统的集体决策模式。越南商人重视群体的和谐,外国人通常会对越南方面各合伙人间的争议一无所知,其内部的资讯也绝少透露给外人知道。在越南,企业整个制度强调一致性。经验老到的商人认为,如果去一趟越南有75%的行程能够按预定计划进行,就算很成功了。9iG世界买家网

越南人爱贪小便宜,如果越南客商来拜访,会要求你安排住宿、交通、吃饭等等;经常都在谈好的价格的基础上附加很多额外的条件,能抠的尽量抠。9iG世界买家网

8、菲律宾9iG世界买家网

菲律宾商人英语水平良好,华商又多,是一个相对容易开拓的新兴市场。他们很多习惯跟美国人相似。9iG世界买家网

目前,在菲律宾人的意识中,是中国生产的产品,就一定便宜。基于以上理念,不少菲律宾商人为了攫取丰厚的利润,不惜以次充好,进口来自中国生产的低档品;在菲律宾市场上,我们也注意到凡是来自中国的产品,价格就很便宜,但在有些产品的质量上存在着这样那样的问题。9iG世界买家网

菲商人很少使用信用证付款,除非在商品没有关税的情况下。由于菲律宾关税很高,特别是蔬菜、肉类加工品的关税税率很高,再加上菲律宾的外汇管理制度较松,可以自由汇入汇出外汇,菲律宾商人一般采用预付订金或预付部分货款等付款方式进行交易以逃避关税。为此,菲商在进口时,要求合作者同意使用D/P付款方式,或者货款的三分之一使用信用证,其余使用电汇方式付款。9iG世界买家网

与菲律宾做生意时,一定要找信誉好、实力强的船运公司,以防不法货代或船代与不法商人勾结骗取货物,最好是找中国在菲律宾有办事处的船运公司如,中远和中海运公司。9iG世界买家网

作为东盟自贸区成员国,菲律宾如期实现东盟自贸区零关税。跟菲律宾做生意,别忘了利用FORM E。9iG世界买家网

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